起航清華MBA  擁抱遼闊海洋

——訪MBA1998級校友申萬秋

申萬秋，現(xiàn)任海蘭信數(shù)據(jù)科技股份有限公司董事長。

2018年4月下旬的北京，春雨如絲，翠色和煙。作為MIT創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略課程企業(yè)參訪活動的組成部分，我們與2017級MBA全球項目的同學(xué)們一起來到清華科技園，步入清華科技大廈，對海蘭信公司董事長申萬秋進行了深入訪談。在訪談開始，申萬秋校友介紹，未來海蘭信將成為“中國海洋監(jiān)測領(lǐng)域綜合實力最強的企業(yè)”、“ 智能航海領(lǐng)域國際一流的企業(yè)”、“服務(wù)于海洋領(lǐng)域的民營軍工小集團”，并最終由“傳統(tǒng)的儀器、裝備、系統(tǒng)供應(yīng)商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂Ｑ髷?shù)據(jù)信息服務(wù)提供商”……如此輝煌的前景、美好的藍(lán)圖，極大地激發(fā)了我們的好奇心。我們想知道，這家成立于2001年、2010年即在創(chuàng)業(yè)板上市的民營企業(yè)是如何從無到有、由小壯大，發(fā)展為今日立足于航海智能化和信息化領(lǐng)域高科技企業(yè)的；更想知道，作為其掌舵人，清華MBA1998級校友申萬秋究竟經(jīng)歷了怎樣的成長足跡，有著何種身經(jīng)目睹。

蓄勢待發(fā)，風(fēng)帆升起

在青少年時代，申萬秋對商業(yè)便情有獨鐘，他憧憬、凝望著未來，期待有一天駛?cè)肽且黄粗牟ㄔ幵谱H的“商海”。在起航之前，他需要一副確定航向的“羅盤”，那羅盤正是對商業(yè)“追本溯源”的系統(tǒng)性思考，是對自身“航海能力”的全方位提升。1998年他考入清華MBA。就讀期間，他受益良多，既有清華MBA的培養(yǎng)和賦予，更有自身的儲能與蓄勢。

首先是善加汲取清華MBA的實踐資源。申萬秋回憶說，1999年的暑期實習(xí)對他未來創(chuàng)業(yè)大有益處，成為“筑夢的港灣”。其中，經(jīng)管學(xué)院趙平老師在華光陶瓷公司有個項目，實習(xí)過程引人入勝、如開茅塞。暑期結(jié)束后，同學(xué)們達(dá)成一致：將實習(xí)中獲得的感想體會詳加總結(jié)、相互分享。實習(xí)后始任F2班班長的申萬秋迅疾組織班上的同學(xué)行動起來。于是，一場“清華論道·共鑄輝煌”的報告會橫空出世。起初，報告會只是一場班級活動，不久迅速升級為清華經(jīng)管學(xué)院的全院活動。此項活動竟匯集到40萬元的贊助費，一時間1998級F2班儼然成為“清華最有錢的班級”。有意演講者出資5萬元，四通集團董事長段永基、華光陶瓷董事長蘇同強等企業(yè)家星列其中。經(jīng)和學(xué)院商議，標(biāo)有“清華MBA暑期實踐基地”字樣、單價一萬元的兩百塊牌子既而畢成，條款約定：企業(yè)若使用牌子，每年可來學(xué)院申請“企業(yè)實習(xí)招聘”，共促雙贏局面。作為管理俊彥的清華MBA畢業(yè)生早已幾經(jīng)錘煉，因而大受青睞；活動廣受關(guān)注，企業(yè)家、MBA學(xué)生、嘉賓紛至沓來，迅速產(chǎn)生以點帶面的就業(yè)“轟動效應(yīng)”。作為活動的主辦者，申萬秋有機會結(jié)識了安可兒公司的創(chuàng)始人之一，兩人暢談甚歡，創(chuàng)業(yè)構(gòu)想也呼之欲出。此時，在MBA的深闊港灣里，起航商海的風(fēng)帆仿佛正冉冉升起。

再有，就是系統(tǒng)學(xué)習(xí)清華MBA的知識技能?！段⒂^經(jīng)濟學(xué)》課程講述的“邊際”概念讓申萬秋學(xué)會運用經(jīng)濟學(xué)視角思考問題。還有一些課程，與時俱進，反響強烈。比如潘福祥老師主講的《證券投資》以及其他老師所講的《電子商業(yè)》等課程，令人印象深刻。申萬秋認(rèn)為，所學(xué)的MBA課程包含了最基礎(chǔ)、最系統(tǒng)的理論，創(chuàng)業(yè)者理應(yīng)諳熟財務(wù)、金融等門類，作為必修課，《財務(wù)管理》、《運籌管理》尤需認(rèn)真掌握。學(xué)成之后，他與同學(xué)們?nèi)巳四苤谱髫攧?wù)報表、投資模型，基本功相當(dāng)扎實。他深感，這方面的知識技能只有在讀書時才可能系統(tǒng)掌握，日后的培訓(xùn)大多只能訓(xùn)練判斷力。而《市場營銷》、《組織行為學(xué)》等課程也都學(xué)以致用、充滿意趣。他主張，學(xué)習(xí)期間就應(yīng)當(dāng)靜思深慮、學(xué)不躐等。后來他廣泛涉獵各種MBA課程，并認(rèn)為讀MBA，不應(yīng)只注重于建立人脈關(guān)系，而應(yīng)沉下心來系統(tǒng)地培養(yǎng)自身的能力。顯然此刻，鼓動的風(fēng)帆已然揚起，他駕駛著航船，正慢慢駛向遼闊的商海。

融合借力，搏擊商海

畢業(yè)后申萬秋思慮再三，認(rèn)為進入金融界只恐緣木求魚，難有作為，他決心直赴“實業(yè)海天”一顯身手。這一切始自MBA期間創(chuàng)業(yè)念頭的萌發(fā)。那時，他曾與清華電子系的幾位教授合作，并在經(jīng)管學(xué)院趙平老師的指導(dǎo)下，參與創(chuàng)建安可兒公司（涉足語音識別等領(lǐng)域），黑匣子是其產(chǎn)品線之一（語音壓縮回放、存儲）。2001年，申萬秋一手創(chuàng)立海蘭信公司，鎖定黑匣子在航運業(yè)的應(yīng)用，燦爛的遠(yuǎn)洋海圖在他的眼前緩緩展開。

經(jīng)過對市場和國際公約的分析，申萬秋認(rèn)為，黑匣子業(yè)務(wù)的核心在于“政策引導(dǎo)市場”。當(dāng)時，國內(nèi)同類企業(yè)約有七八家（國外不乏其例），大多處于同一起跑線。他洞悉，MBA創(chuàng)業(yè)與技術(shù)創(chuàng)業(yè)頗不相侔，應(yīng)當(dāng)首重融合借力：取長補短，互通有無，相互為用。初創(chuàng)之時資源有限，海蘭信卻有幸與中遠(yuǎn)集團成功開展科研項目的合作。對于實力單微的海蘭信來說，合作可謂求之不得。中遠(yuǎn)集團支付百萬元科研費，并以科研成果入股海蘭信。海蘭信借助其龐大資源，包括借用一艘從煙臺至大連的客船參與實驗。此外，申萬秋還借助清華電子系提供的技術(shù)支持，一時間成為校企合作的典范。2004年，海蘭信著手啟動“平衡發(fā)展”的軍民深度融合，并成為其一系列發(fā)展求變的里程碑。

在吸引首批客戶及初期營銷方面，海蘭信同樣善于融合資源、借力打力。申萬秋認(rèn)為，黑匣子市場客戶的實力往往不容小覷，而客戶需求與產(chǎn)品營銷緊密關(guān)聯(lián)，故熟悉客戶的實際需求首當(dāng)其沖。一艘船開價幾億元，一個黑匣子僅幾十萬元，即便降價，與船價相比也不過九牛一毛，對船東、客戶來說缺乏吸引力。他說，招徠客戶、獲取船東認(rèn)可都極富挑戰(zhàn)。海蘭信的首批客戶均源自中遠(yuǎn)集團的船東。申萬秋感慨道：“企業(yè)初創(chuàng)時，大股東的支持猶如甘霖，不可或缺。海蘭信起步時雖然步履蹣跚，但所幸當(dāng)年有清華北方、中遠(yuǎn)集團等實力股東的鼎力支持，這樣在與客戶打交道時，才會底氣十足?！笨梢?，搏擊商海的征途并非一帆風(fēng)順，需要借助“燈塔”的引航、融合其他“船隊”的協(xié)作。

遠(yuǎn)洋戰(zhàn)略，五次求變

申萬秋揚帆創(chuàng)業(yè)二十載，海蘭信乘風(fēng)破浪17年，恰好比是，由出港時的小船直至成為涉水遠(yuǎn)洋的巨輪。在行進的航程中，海蘭信先后五次主動尋求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。第一次發(fā)生在2004年，即“從民到軍”產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化。第二次是始自2004年、2005年，直至2007年、2008年產(chǎn)品線基本形成，即從單一產(chǎn)品擴展到以客戶為主提供系列產(chǎn)品，黑匣子、船舶自動操舵儀、導(dǎo)航雷達(dá)、電子海圖等系列產(chǎn)品分別問世。第三次，從提供若干產(chǎn)品直至提供一整套系統(tǒng)，如INS（綜合導(dǎo)航系統(tǒng)）、VMS（船岸信息交互）。第四次求變始自2010年上市后，即從航海至海洋領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變，推出衛(wèi)星、雷達(dá)網(wǎng)等海洋領(lǐng)域監(jiān)測產(chǎn)品。第五次發(fā)生在現(xiàn)在，從提供裝備至貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)，以智能航海、智能船只與數(shù)據(jù)為核心，發(fā)展數(shù)據(jù)產(chǎn)品服務(wù)，通過數(shù)據(jù)增加公司與客戶之間的長期戰(zhàn)略關(guān)系。

回顧這五次求變的歷程，充分體現(xiàn)出申萬秋一步步涉水遠(yuǎn)洋的深刻戰(zhàn)略思考。在海蘭信起步階段，他認(rèn)為，確定目標(biāo)市場舉足輕重，涉足“高門檻領(lǐng)域”雖說不易，但換個角度審視，對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，如果行業(yè)門檻太低，未來可能反受其累。他思路清晰、分析透徹，創(chuàng)業(yè)定位浮出水面：有一定技術(shù)門檻，市場規(guī)模適度，巨頭不易介入。而這正是安可兒解體后他持續(xù)關(guān)注的黑匣子市場——一個從無到有、靠政策驅(qū)動的“剛需”市場！在“民轉(zhuǎn)軍”的求變中，他抓住中國海軍潛艇安裝黑匣子之契機，以民營企業(yè)身份參與競標(biāo)。其深厚的民用技術(shù)基礎(chǔ)與豐富的實踐經(jīng)驗起到了積極的推動作用，成為一舉中標(biāo)的兩家企業(yè)之一。在產(chǎn)品線形成的求變過程中，突顯他因勢利導(dǎo)的戰(zhàn)略眼光和蹈機握杼的決策力。1999年“煙臺11·24海難”后，某些類型船只必須按規(guī)定安裝黑匣子。他敏銳地察覺到，黑匣子在航運業(yè)的應(yīng)用空間就此被豁然打開。在MBA課程中他曾學(xué)到，針對某一產(chǎn)品賣至多個行業(yè)或在一個行業(yè)銷售多種產(chǎn)品這兩種情況，選擇后者為佳。而從航海轉(zhuǎn)到機車或航空，跨界難度艱巨。他做出戰(zhàn)略選擇后，海蘭信的系列航海產(chǎn)品疊見層出，日益豐富起來。

申萬秋認(rèn)為，以戰(zhàn)略求變并非隨心所欲，而是需要深思熟慮。比如，黑匣子的行業(yè)市場與政策高度相關(guān)，發(fā)展必須考慮與政策出臺的契合度；還要考慮市場培育、擴張時機、自身積累、發(fā)展后勁等方方面面。

驅(qū)動發(fā)展，擁抱海洋

如今海蘭信已是市值約50億元高峰期達(dá)到百億、擁有員工600余人的公司，正以“貢獻(xiàn)海洋，獻(xiàn)身國防”為企業(yè)神圣使命，堅持“客戶至上，奮斗為本”的核心價值觀，為實現(xiàn)“成為全球智能航海的引領(lǐng)者，中國智慧海洋的建設(shè)者”的宏偉愿景而不懈努力。申萬秋述及，達(dá)到今天的成就，應(yīng)歸功于海蘭信實施“三驅(qū)動”發(fā)展戰(zhàn)略，即國際化驅(qū)動本地化、軍民深度融合相互驅(qū)動、資本驅(qū)動實業(yè)（圍繞主業(yè)展開資本活動）。在驅(qū)動發(fā)展中，申萬秋特別強調(diào)自主研發(fā)，主張堅持“自主研發(fā)為基礎(chǔ)，國際合作創(chuàng)一流”的研發(fā)理念。在解釋“何謂一流”時，他具體指出“研發(fā)必須創(chuàng)一流”。所謂“一流”，他指的就是“發(fā)展到穩(wěn)定狀態(tài)時居于行業(yè)前三”。目前海蘭信技術(shù)團隊員工約200人，占比約1/3。公司還將產(chǎn)品研發(fā)納入事業(yè)部，進行績效考核；將技術(shù)研發(fā)置于下屬研發(fā)公司；等等。各種技術(shù)創(chuàng)新舉措更是不斷推陳出新，這些舉措忽略短期回報，更注重其研發(fā)成果。在談到國際化時，申萬秋提及國際化的技術(shù)能力、技術(shù)合作與技術(shù)引進。2004年海蘭信與瑞典康士廉公司深入國際合作，共同投資公司、研發(fā)產(chǎn)品、輸出資本，雙方合作獲益的同時，更實現(xiàn)以國際化驅(qū)動本地化。

放眼長遠(yuǎn)發(fā)展，海蘭信將擁抱更遼闊的海洋，以“雷達(dá)探測信息網(wǎng)”構(gòu)建海洋信息產(chǎn)業(yè)生態(tài)。未來三年，海蘭信制定了“131”戰(zhàn)略規(guī)劃，擬建立三大業(yè)務(wù)體系：智能船總體解決方案、全球海洋立體觀測網(wǎng)、海洋重大裝備與項目。此外，海蘭信還建立了一個支撐體系，擁有全套的軍工資質(zhì)，并與承擔(dān)了國家重要項目的國企、央企進行合作，成為國內(nèi)唯一具有海洋探測傳感器的公司。申萬秋表示，未來海蘭信的核心是建立健全完整的系統(tǒng)層和智能大數(shù)據(jù)中心。然而，志存高遠(yuǎn)，更需腳踏實地。目前，海蘭信著力于為客戶提供唯一的智能船綜合導(dǎo)航系統(tǒng)，掌握船舶及航運數(shù)據(jù)，構(gòu)建大數(shù)據(jù)中心，對數(shù)據(jù)進行深入加工、分析，應(yīng)用面廣闊，包括船舶配套商、貿(mào)易商、船舶管理機構(gòu)、船舶檢驗、第三方物流、金融與保險等等。縱目遠(yuǎn)望，海途廣闊，海蘭信也恰是帆滿月正圓。

一晃幾小時過去，窗外的春雨淅淅瀝瀝。我們被申萬秋勾畫的海洋藍(lán)圖所吸引：融合與求變推助海蘭信破浪前行，駛向遠(yuǎn)洋；戰(zhàn)略與技術(shù)是驅(qū)動內(nèi)核。闡述的道理也言近意遠(yuǎn)：技術(shù)研發(fā)投入不足，難以收效；而大量投入，則需看準(zhǔn)戰(zhàn)略方向?；厥淄?，創(chuàng)業(yè)之初的海蘭信頻遭險灘風(fēng)暴，公司首個注冊地位于清華科技園對面的三才堂，后來搬至創(chuàng)業(yè)大廈，區(qū)區(qū)幾張辦公桌，接待客戶則在科技大廈創(chuàng)業(yè)部。海蘭信的首單項目是在 “大仁號”（中國大連到韓國仁川）上安裝黑匣子，價格七八萬美元，充滿艱辛，工程師跟船達(dá)數(shù)月之久。申萬秋著重提及，海蘭信快速成長的主因，在于公司這支“遠(yuǎn)航”團隊“水手們”的堅忍不拔和不懈努力。他感慨說，創(chuàng)業(yè)伊始，海蘭信以僅有的100萬元注冊資本支持?jǐn)?shù)載，這期間雖也獲一些資金支持，但更需要吃苦耐勞的磨礪，需要樹立危機意識，需要培養(yǎng)共同奮斗的精神，也許這就是初創(chuàng)公司尤需盡快形成企業(yè)文化的原因……聆聽至此，我們仿佛看到，海蘭信在遠(yuǎn)方的航路已經(jīng)打開，而從前的那位志在搏擊商海的MBA青年才俊，在朝陽升起時，正滿懷豪情，臨風(fēng)翹首，極目遠(yuǎn)方，眺望著那一片粼粼波光、熔金四射、遼闊壯美的大海！

采訪：陳芳  萬軍  楊敏娟

撰稿：萬軍

申萬秋

申萬秋，出生于1970年4月，畢業(yè)于清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院，獲工商管理碩士學(xué)位，入選清華MBA教育20年20人。曾工作于中國郵電工業(yè)總公司、清華大學(xué)與企業(yè)合作委員會。中關(guān)村科技園區(qū)海淀園企業(yè)家協(xié)會咨詢委員會委員，中關(guān)村科技園區(qū)20周年突出貢獻(xiàn)獎獲得者。2001年2月創(chuàng)辦北京海蘭信數(shù)據(jù)記錄科技有限公司（本公司前身），任董事長?，F(xiàn)任本公司董事長、上海海蘭勞雷執(zhí)行董事、江蘇海蘭信董事長、 勞雷香港執(zhí)行董事、Summerview 董事長、北京勞雷海洋儀器董事長、三沙海蘭信董事長、江蘇海蘭電氣董事長、香港海蘭船舶董事長、海蘭天澄董事長、海蘭船舶董事長、江蘇船舶董事長、香港海蘭信董事長、江蘇海蘭信海洋工程技術(shù)開發(fā)有限公司董事長、香港海蘭信海洋工程技術(shù)開發(fā)有限公司董事長、藍(lán)鯨眾合董事長、上海言盛執(zhí)行事務(wù)合伙人、無錫歐特董事長、香港聯(lián)合海洋科技董事長、OCEANWORKS HOLDING CO., LTD.董事。