憶清華歲月

但銘和清華的結(jié)緣始于他在中國(guó)中原對(duì)外工程公司任職期間。這是一家面向國(guó)際核工業(yè)建設(shè)的企業(yè)，他的同事有不少都畢業(yè)于清華。他們精湛扎實(shí)的業(yè)務(wù)功底和認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度使他肅然起敬，也對(duì)清華園產(chǎn)生了向往之情。在選擇學(xué)校就讀MBA時(shí)，但銘毫不猶豫地選擇了清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。

經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的筆試、面試，1999年但銘成為了清華MBA -P班（Part -time，即在職攻讀MBA學(xué)位）的一員。由于上課是晚上、周末，同學(xué)之間相處的時(shí)間不多，大家都格外珍惜每次課前課后的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，抓緊時(shí)間談?wù)剬W(xué)習(xí)，聊聊工作。下課后，還會(huì)在偉倫樓二層的咖啡廳坐一坐，到學(xué)校各處轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。他饒有興致地說(shuō)：“上學(xué)期間，在班里結(jié)交了一些年齡相仿、行業(yè)相近、志向一致的朋友。畢業(yè)這么多年，這些同學(xué)還會(huì)時(shí)常在一起聚聚，談?wù)劷鼪r和未來(lái)的發(fā)展打算。”

回憶起那段學(xué)習(xí)時(shí)光，但銘表示清華園里濃厚的學(xué)習(xí)氛圍總讓他時(shí)刻充滿(mǎn)著壓力，正是這壓力轉(zhuǎn)化成了動(dòng)力，為他帶來(lái)了在清華最大的收獲——好學(xué)的習(xí)慣。MBA第一年的課程量很大，但銘兼顧工作和學(xué)習(xí)，付出了艱辛的努力，甚至每天睡覺(jué)前、上班的閑余都會(huì)拿出筆記來(lái)復(fù)習(xí)。記得當(dāng)時(shí)《管理經(jīng)濟(jì)學(xué)》期末考試前，他與一些同學(xué)為了更好地復(fù)習(xí)迎考，晚上下課后，圍著老師請(qǐng)求再多講解幾道例題；為了分享習(xí)題資料，在寒風(fēng)刺骨的嚴(yán)冬深夜他與班上的同學(xué)一家家地找復(fù)印社，敲門(mén)復(fù)印資料……他感嘆道：“畢業(yè)這么多年了，我仍然覺(jué)得好學(xué)精神十分重要。知識(shí)的更新是‘長(zhǎng)江后浪推前浪’，如果不持續(xù)學(xué)習(xí)、不與時(shí)俱進(jìn)，是會(huì)被淘汰的。”就這樣，憑借著好學(xué)精神，他在MBA學(xué)習(xí)期間打下了扎實(shí)功底。

清華嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的學(xué)風(fēng)在但銘身上也打下了深深的烙印。公司內(nèi)部同他打交道的人都對(duì)他有兩種印象，一是行事有軍人作風(fēng)，二是工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致。一句話(huà)，辦事效率高，工作利索。“現(xiàn)在社會(huì)上，能說(shuō)會(huì)道者多，勤懇務(wù)實(shí)者寡，但久而久之后者自會(huì)脫穎而出，”他說(shuō)，“清華‘行勝于言’的作風(fēng)讓我十分受益。”在此，他囑托清華在校學(xué)子特別是本科生：要及早重視自己的人生規(guī)劃與未來(lái)發(fā)展。他以美國(guó)康奈爾大學(xué)的本科生為例指出，他們?cè)谝荒昙?jí)的時(shí)候就開(kāi)始考慮未來(lái)的職業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，無(wú)論是課程選擇，還是社會(huì)實(shí)踐，學(xué)生都尤為重視。因此畢業(yè)后，他們能學(xué)有所用，迅速適應(yīng)社會(huì)。聽(tīng)著他對(duì)學(xué)弟學(xué)妹的建議，我們更是從這位學(xué)長(zhǎng)身上看到了“務(wù)實(shí)”的精神。 

從投資領(lǐng)域通才到醫(yī)藥行業(yè)專(zhuān)才

中關(guān)村科技發(fā)展股份有限公司是一家集信息化服務(wù)、生物醫(yī)藥、建安施工和金融投資四大領(lǐng)域?yàn)橐惑w的高科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。懷著對(duì)北京中關(guān)村地區(qū)發(fā)展的信心以及對(duì)上市公司運(yùn)作模式的好奇心，1999年但銘從中原對(duì)外工程公司來(lái)到了中關(guān)村科技公司，先后擔(dān)任財(cái)務(wù)部經(jīng)理、投資管理總監(jiān)。集團(tuán)涉獵領(lǐng)域廣博，投資管理部考察的投資項(xiàng)目也多種多樣：IT、太陽(yáng)能、煤變油、CDMA……工作內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)性和綜合性都很強(qiáng)，這對(duì)但銘來(lái)說(shuō)是不小的挑戰(zhàn)。為了完成分析調(diào)研報(bào)告，在一至兩周內(nèi)要了解一個(gè)行業(yè)，分析行業(yè)背景、投資機(jī)會(huì)、投資回報(bào)、探討商業(yè)模式、評(píng)估發(fā)展前景等等。他告訴我們，投資管理部的這段工作經(jīng)歷極大地鍛煉了他的分析問(wèn)題、解決問(wèn)題能力，通過(guò)不斷的積累，在面對(duì)陌生的行業(yè)和事物時(shí)逐漸能夠應(yīng)對(duì)自如，這為他后來(lái)能夠深入醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)展工作奠定了基礎(chǔ)。他笑稱(chēng)：“這段工作比在投行還鍛煉人，投行分工非常細(xì)，在系統(tǒng)架構(gòu)下每人只做一個(gè)分課題，并且有完善的資料庫(kù)，而我們每接觸一個(gè)新行業(yè)，一切都要從頭到尾地做。”

2006年，但銘來(lái)到中關(guān)村科技公司的子公司——華素制藥，開(kāi)始涉足并全心投入醫(yī)藥行業(yè)。與做項(xiàng)目分析不同，全新的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域需要深入鉆研。“從研發(fā)、生產(chǎn)到銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要學(xué)習(xí)，并且要深入細(xì)節(jié)，停留在皮毛上肯定是不夠的。”他告訴我們，醫(yī)藥行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)太多了，不學(xué)習(xí)，不研究，開(kāi)會(huì)時(shí)各部門(mén)匯報(bào)的內(nèi)容都聽(tīng)不懂。但銘用最短的時(shí)間跨過(guò)了這道門(mén)檻，醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域都有所涉及。專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握使他能夠順利地與各部門(mén)溝通，決策時(shí)也游刃有余了。

為了拓展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，至今他還分管著處方藥事業(yè)部的工作。和大多數(shù)人一樣，但銘剛接觸醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售時(shí)，覺(jué)得處方藥的銷(xiāo)售既專(zhuān)業(yè)又復(fù)雜，從開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，到醫(yī)院拜訪(fǎng)、市場(chǎng)推廣、學(xué)術(shù)會(huì)議，環(huán)節(jié)重重。面對(duì)復(fù)雜的頭緒，他說(shuō)：“如果醫(yī)藥企業(yè)的管理層不去了解這些，就不可能在管理決策中位于主動(dòng)，拿出的措施也只是隔靴搔癢。”為了迅速熟悉業(yè)務(wù)，在上任不到一年的時(shí)間里，但銘走訪(fǎng)了全國(guó)各地辦事處，深入了解藥品銷(xiāo)售全過(guò)程中的各個(gè)主要環(huán)節(jié)。幾年來(lái)他一直堅(jiān)持實(shí)地調(diào)查，對(duì)藥品研發(fā)管理、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及現(xiàn)金流管理有了全面系統(tǒng)的了解，同時(shí)他也坦言，當(dāng)你看到的領(lǐng)域越寬廣時(shí)，越發(fā)感到自己的知識(shí)儲(chǔ)備欠缺，越需要學(xué)習(xí)。

2007年，但銘剛到華素制藥不久，由于產(chǎn)品青黃不接和多年來(lái)渠道管理的積弊，公司跌入了空前的低谷。專(zhuān)利保護(hù)期滿(mǎn)的處方藥，被幾十家藥廠(chǎng)仿制，招標(biāo)價(jià)格一瀉千里；非處方藥終端銷(xiāo)售不力，渠道里積壓了大量的存貨，近億元的應(yīng)收賬款危及公司資金周轉(zhuǎn)，追求快速周轉(zhuǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)相甩貨竄貨，華素片的價(jià)格體系轟然倒塌。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)華素制藥的產(chǎn)品賺不到錢(qián)，銷(xiāo)售人員拿不到獎(jiǎng)金，生產(chǎn)部門(mén)面對(duì)庫(kù)存積壓和大量退貨看不見(jiàn)希望，業(yè)務(wù)鏈條上各個(gè)環(huán)節(jié)都得不到有效激勵(lì)。變革勢(shì)在必行。華素制藥高管層統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，在公司董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下制定了改革措施。第一，經(jīng)銷(xiāo)商回款或者退貨，結(jié)清欠款。第二，建立嚴(yán)格的價(jià)格體系，終端按最高定價(jià)銷(xiāo)售。第三，重構(gòu)價(jià)值鏈，使業(yè)務(wù)鏈上各參與者有利可圖。第四，到款付貨，杜絕形成新的應(yīng)收賬款。最后一項(xiàng)措施，是嚴(yán)厲的懲罰。“這五大舉措實(shí)際上是有嚴(yán)密的內(nèi)在聯(lián)系和前后次序的。催款和退貨清空渠道里積壓的低價(jià)貨，為重建價(jià)格體系奠定了基礎(chǔ)，價(jià)格管住了，才能確保各環(huán)節(jié)的利益，既然給經(jīng)銷(xiāo)商提高了毛利率，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨也在情理之中，只有貨款在自己手里才能管得住經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于違反游戲規(guī)則者的罰款不但起到了警示作用，也是對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商的保護(hù)。”但銘介紹道。

剛一實(shí)施，經(jīng)銷(xiāo)商并未認(rèn)真對(duì)待，沒(méi)有全力配合。但銘的心里也很打鼓，行業(yè)里通行的規(guī)則是賬期銷(xiāo)售，現(xiàn)在要先收款再發(fā)貨，會(huì)不會(huì)使銷(xiāo)售一落千丈？看著倉(cāng)庫(kù)里堆滿(mǎn)的退貨，大家都有些沉不住氣了。公司領(lǐng)導(dǎo)在這時(shí)又一次給予了極大的支持，以公司的名義再次給各地經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)出通知，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)接受全部退貨，所有退貨一律不再發(fā)出，全部銷(xiāo)毀。經(jīng)銷(xiāo)商都說(shuō)，華素制藥這次動(dòng)真格的了！不出半年時(shí)間，價(jià)格與渠道管理實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，百分之百現(xiàn)款結(jié)算的新貨進(jìn)入健康的渠道里，廣告和終端推廣同時(shí)跟進(jìn)，華素制藥的營(yíng)銷(xiāo)面貌煥然一新。經(jīng)銷(xiāo)商在與華素制藥的業(yè)務(wù)合作中得到了比原來(lái)高出數(shù)倍的利潤(rùn)，那些不予配合的經(jīng)銷(xiāo)商最終也被清出了渠道。采用類(lèi)似“休克療法”的方式，但銘和自己的團(tuán)隊(duì)整頓了原本混亂的營(yíng)銷(xiāo)局面，捏了一把汗，也贏(yíng)得了轉(zhuǎn)機(jī)。“從事醫(yī)藥行業(yè)所需要的知識(shí)結(jié)構(gòu)和管理能力與之前做投資太不一樣了。”他說(shuō)，“做投資管理需要有廣博的知識(shí)、快速的反應(yīng)、縝密的分析能力，做完一宗投資就馬上換到下一宗。而在華素制藥，年復(fù)一年面臨同樣的工作，更多的是需要深入一線(xiàn)，掌握重要環(huán)節(jié)，及時(shí)有效決策與持續(xù)創(chuàng)新。”今天的但銘坐在會(huì)議室跟我們講起這段經(jīng)歷，頗顯輕松，但我們多少能夠體會(huì)那時(shí)的驚心動(dòng)魄。在醫(yī)藥行業(yè)的打拼中他還會(huì)不斷遇到新的難題，去面對(duì)，去破解。 

悅心醫(yī)藥 惠民以生

通過(guò)幾年的探索實(shí)踐，但銘對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的認(rèn)識(shí)加深了，他認(rèn)為醫(yī)藥行業(yè)的復(fù)雜性是由其高行業(yè)門(mén)檻決定的，這也正是他看好這一行業(yè)的重要原因之一。醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)的資質(zhì)要求比較高，除了對(duì)廠(chǎng)房、生產(chǎn)設(shè)備等硬件的高投入之外，新特藥的研發(fā)投入也非常高，動(dòng)輒投入數(shù)千萬(wàn)元，歷時(shí)近十年，使不少企業(yè)望而卻步，這些高門(mén)檻有利于整個(gè)行業(yè)的自律發(fā)展，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。他說(shuō)他漸漸喜歡上了這個(gè)復(fù)雜的行業(yè)，當(dāng)適應(yīng)了行業(yè)監(jiān)管規(guī)則，逐漸得心應(yīng)手后，發(fā)現(xiàn)規(guī)則不是羈絆而是保護(hù)，行業(yè)進(jìn)入壁壘就是常說(shuō)的那條護(hù)城河。華素制藥從1996年起在良鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)建立了現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，全部一流的德國(guó)設(shè)備，先進(jìn)的質(zhì)量管理理念。2001年所有車(chē)間率先全部通過(guò)GMP認(rèn)證。在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，華素制藥在新藥研發(fā)方面保持領(lǐng)先。華素制藥與軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院的合作是華素制藥最核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，不少藥廠(chǎng)在純仿制的死胡同里轉(zhuǎn)悠，出貨價(jià)僅僅比成本高出幾分錢(qián)，這樣的盈利空間怎么可能投入新藥研發(fā)。而華素制藥，依托和軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院的合作關(guān)系，多年來(lái)一直堅(jiān)持做擁有獨(dú)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專(zhuān)利藥，使公司不斷找到新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，贏(yíng)得了競(jìng)爭(zhēng)中的“藍(lán)海”。

在交談中，但銘一直強(qiáng)調(diào)，要“做好藥，造福民生”。醫(yī)藥行業(yè)關(guān)系國(guó)計(jì)民生，在他看來(lái)，醫(yī)藥體制改革對(duì)華素制藥來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一縷福音。他說(shuō)：“現(xiàn)在國(guó)家正在完善醫(yī)療法制建設(shè)，加大對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的投入力度。這次的醫(yī)療體制改革，為培育規(guī)范的醫(yī)療企業(yè)提供了契機(jī)，對(duì)行業(yè)規(guī)范、產(chǎn)品質(zhì)量、鼓勵(lì)創(chuàng)新都是好事。” 隨著目前全社會(huì)對(duì)亞健康的重視，自我診療意識(shí)的提高，人們對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的剛性需求也在不斷擴(kuò)大，為眾多醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展提供了良好的歷史機(jī)遇。面對(duì)醫(yī)改大潮，依據(jù)華素的規(guī)模和多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，他重視產(chǎn)品質(zhì)量，堅(jiān)信有好藥才有好口碑。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們都覺(jué)得華素“像一個(gè)外企”：使用最好的生產(chǎn)線(xiàn)、最好的原輔料甚至包材，絕不會(huì)為了降低幾分錢(qián)的成本而忽視藥品質(zhì)量；銷(xiāo)售中十年如一日地堅(jiān)持學(xué)術(shù)推廣。在“做好藥”這一生產(chǎn)理念的指導(dǎo)下，華素制藥連續(xù)11年被評(píng)為北京市“重合同、守信譽(yù)”單位。

說(shuō)到下一步的發(fā)展規(guī)劃，但銘充滿(mǎn)了信心。他告訴我們下午就要趕赴外地，去一個(gè)國(guó)家級(jí)工業(yè)園區(qū)商談業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，具體項(xiàng)目現(xiàn)在還不便透露細(xì)節(jié)。也許幾年后我們?cè)儆袡C(jī)會(huì)見(jiàn)面時(shí)，華素制藥的新業(yè)務(wù)已經(jīng)蔚為壯觀(guān)了。

工作之余，但銘酷愛(ài)讀書(shū)，對(duì)于人文社科類(lèi)的書(shū)籍特別偏好。“舊書(shū)不厭百回讀，熟讀精思子自知”，在現(xiàn)代人多有浮躁的社會(huì)中，能擁有這樣一份靜心閱讀的愛(ài)好更顯得難能可貴。近幾年，他還對(duì)古籍產(chǎn)生了濃厚的興趣。“在古籍方面特別需要積累，在這個(gè)領(lǐng)域我還是個(gè)小學(xué)生。”他謙虛地說(shuō)。他利用業(yè)余時(shí)間在北大、國(guó)家圖書(shū)館拜師學(xué)習(xí)，在拍賣(mài)行、古舊市場(chǎng)中體會(huì)結(jié)識(shí)同好的快樂(lè)，一點(diǎn)一滴的搜書(shū)、整理亦使他樂(lè)在其中。這一愛(ài)好也影響了他十歲的女兒，在父女倆一起收集資料、鉆研問(wèn)題的過(guò)程中，女兒積累了人文社會(huì)知識(shí)，培養(yǎng)了獨(dú)立思考、熱愛(ài)學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

回顧自己的職業(yè)發(fā)展道路，但銘總結(jié)自己是一個(gè)樂(lè)于學(xué)習(xí)并講究實(shí)效的人，每一次成長(zhǎng)經(jīng)歷的背后都是日積月累學(xué)習(xí)的積淀，每一個(gè)階段的成就與領(lǐng)悟都是踏實(shí)努力工作的點(diǎn)滴匯聚。展望未來(lái)，他將繼續(xù)秉持這種精神，在醫(yī)藥行業(yè)探索前行。