在職場和生活上，我們面對許多的否決——工作申請被拒，客戶和朋友的拒絕，這時(shí)，該如何說服未來的雇主我們能勝任這工作？如何說服客戶去購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)？如何說服即將離開派對的朋友多留一個(gè)小時(shí)？2016年4月13日晚，在舜德418，清華MBA學(xué)生家族企業(yè)俱樂部有幸邀請到了Eric Sim(沈文才)先生為我們分享如何說服別人由“不”到“好”。
沈文才先生
首先，沈先生進(jìn)行了簡單的自我介紹： Efinancial Careers形容沈文才先生為香港頂尖銀行家之一，為其他銀行家發(fā)展他們的職業(yè)生涯。沈先生擁有20年的銀行工作經(jīng)驗(yàn)，曾在新加坡、倫敦、上海、香港工作。沈文才先生現(xiàn)為瑞銀集團(tuán)（UBS）的資深顧問，負(fù)責(zé)亞洲的主要客戶以及幫助企業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶做風(fēng)險(xiǎn)管理和融資。作為一名講師，沈先生在新加坡南洋理工大學(xué)以及北京大學(xué)教授衍生產(chǎn)品課程。沈先生曾在清華大學(xué)、劍橋大學(xué)，和香港科技大學(xué)演講并常在領(lǐng)英為學(xué)生撰寫文章分享他的生活技巧。
清華MBA學(xué)生家族企業(yè)俱樂部現(xiàn)場部分成員
隨后，進(jìn)入到本次講座的正題——談判技巧，即改變他人的決定。
沈先生表示，第一次意識到自己可以改變他人的決定是在父親的粉面店里。大年初二，前來購買粉面的人非常多，父親決定只賣一種面（平時(shí)共有7種粉面）以減少訂單錯(cuò)誤，沈先生在與顧客的溝通中發(fā)現(xiàn)，如果在顧客開口訂面之前先表明“本店今天只賣一種面”，而不是在顧客開口后再表示，就能大幅減少顧客的不滿意度。與之相似的還有：在Piccolo restaurant訂餐時(shí)，表示“六點(diǎn)到”時(shí)，服務(wù)員表示沒有位置，但只要表示“七點(diǎn)離開”，很有可能就會成功訂到位置；對日式餐館老板承諾較高的人均消費(fèi)，更有可能獲得座位。
通過對這些生活經(jīng)驗(yàn)的觀察和總結(jié)，沈先生認(rèn)為，要想成功改變他人觀點(diǎn)，應(yīng)遵從三條原則，稱為“3個(gè)P”：
1. Positive（樂觀）
談判者要對取得談判的勝利抱有信心、
2. Perspective（透析他人觀點(diǎn)）
在談判前，因先了解到他人的立場，以便更好地做準(zhǔn)備。
3. Persistent（堅(jiān)持）
在艱難的談判中，不斷堅(jiān)持、不斷爭取的精神必不可少。
而在談判時(shí)，沈先生介紹了7種重要策略，稱為“7個(gè)P”
1. Personal branding
樹立個(gè)人品牌是良好求職的前提。沈先生強(qiáng)調(diào)，社交媒體也是樹立個(gè)人品牌的重要途徑。同時(shí)，他也邀請了專業(yè)人士講述如何在大型職場社交媒體——“Linked in”領(lǐng)英平臺樹立良好的個(gè)人品牌形象。
成為領(lǐng)英達(dá)人的第一步是建立個(gè)人賬戶，并形成完整的個(gè)人檔案，以便需要人才的單位可以發(fā)現(xiàn)自己，同時(shí)，應(yīng)發(fā)布有利于樹立良好職場品牌的內(nèi)容，如沈先生就會定期發(fā)布自己在各高校講學(xué)的照片，并對一些時(shí)事發(fā)表自己的見地，而“秀娃”等行為應(yīng)盡量避免。一個(gè)成功的職場中人還應(yīng)不吝分享，多多向他人提供幫助，這樣不僅能享受幫助他人的愉悅，也能在需要時(shí)得到他人的回報(bào)。
2. Presentation skills
當(dāng)你擁有一個(gè)好的構(gòu)想時(shí)，重要的是如何將它展示出來，讓對方能夠理解并意識到其優(yōu)越性和重要性。
沈先生建議我們在展示時(shí)拿出實(shí)物，這樣會給受眾留下更深刻的印象；同時(shí)，展示者應(yīng)縮短與觀眾之間的距離，不要只是站在講臺后。
3. Make it easy peasy
在講述這一點(diǎn)時(shí)，沈先生舉了一個(gè)有趣的例子：如何在聚會上將1點(diǎn)要走的人留到2點(diǎn)？答案就是將時(shí)間分成多個(gè)10分鐘，不斷地讓對方多留10分鐘。
4. Pure profit
沈先生以跑步為例，在跑步時(shí)，超過20分鐘后讓人難以堅(jiān)持的部分才能真正消耗體內(nèi)脂肪、有助于提高身體健康。沈先生表示，每到這時(shí)他便會提醒自己，“多跑幾分鐘就是我的Pure profit”，這樣便能堅(jiān)持下去。
5. Prepare
機(jī)會永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人，比起在面試前24h才著手準(zhǔn)備的人，提前半年開始精心打造自己的人當(dāng)然更有可能獲得成功。
6. Psychology
當(dāng)難以從理論上說服對方時(shí)，“打心理戰(zhàn)”不失為一種良方，從對方內(nèi)心中最容易攻破的一塊出發(fā)、尋找對方最需要的，能有效幫助我們在談判中改變他人的決定。
7. Pofu tactic（潑婦原理）
通過字面理解，潑婦原理指的是拋棄禮儀、規(guī)范，利用對方時(shí)間比自己寶貴的特點(diǎn)，進(jìn)行直接的討價(jià)還價(jià)以取得成功。這種情況只適合于當(dāng)你的級別遠(yuǎn)低于對方，且實(shí)在無法通過理論、心理成功談判時(shí)，不宜輕易使用。
活動現(xiàn)場
最后，沈文才先生留下了自己的領(lǐng)英賬號及微信賬號，并與到場的觀眾進(jìn)行了親切的交談，活動取得圓滿成功。
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