2023年10月25日，清華MBA學(xué)生商業(yè)模式創(chuàng)新俱樂部開展了本學(xué)期第一場(chǎng)活動(dòng)——參訪醫(yī)療器械創(chuàng)業(yè)企業(yè)超目科技（北京）有限公司，就“眼科前沿技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式的結(jié)合”為主題進(jìn)行深入交流。

超目科技成立于2018年，由北京大學(xué)人民醫(yī)院眼科專家和北京工業(yè)大學(xué)教授聯(lián)合創(chuàng)辦，專注于眼科領(lǐng)域的創(chuàng)新診斷和治療技術(shù)，是一家具有全球愿景的初創(chuàng)公司，也是北京市專精特新企業(yè)。公司致力于解決人類眼部疑難疾病、提高眼病患者生存質(zhì)量，擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和全鏈條的研發(fā)生產(chǎn)能力。公司研發(fā)的治療先天性眼球震顫（CN）的i-NYS植入式眼部肌肉神經(jīng)刺激器為全球首創(chuàng)且唯一的高端醫(yī)療器械，為CN治療帶來了革命性的改變。同時(shí)，公司積極研發(fā)醫(yī)療芯片，致力于為醫(yī)療器械企業(yè)提供核心能力支持。

此次參訪，我們從超目科技的核心產(chǎn)品“植入式眼部肌肉神經(jīng)刺激器”的研發(fā)過程切入。該產(chǎn)品主要針對(duì)先天性眼球震顫（CN），其被稱為醫(yī)療領(lǐng)域的“不治之癥”，臨床上一直沒有有效的質(zhì)量方案。該疾病主要由于遺傳基因突變引起，且出生3-6個(gè)月就會(huì)發(fā)病，會(huì)伴隨其一生。因?yàn)檠矍虻念l繁擺動(dòng)和跳動(dòng)，使得患者無法擁有清晰的視力，嚴(yán)重的患者無法正常上學(xué)，影響生活重量。全國(guó)有130萬的患者，且每年新增患者約1萬人；全球有700萬的患者，每年新增10萬人，人群還是相當(dāng)龐大的。

超目科技通過微電流和異常神經(jīng)信號(hào)的疊加，有效抑制異常波動(dòng)，從而使患者眼部穩(wěn)定性增強(qiáng)。從指標(biāo)上來看，患者注視時(shí)間提升3倍以上，眼球震顫幅度和震顫頻率均降低50%以上。從2015年開始的臨床上來看，患者癥狀顯著緩解，視力大幅提升，為全球首次真正控制住了眼球震顫。

當(dāng)然，我們最關(guān)注的還是這么先進(jìn)的產(chǎn)品是如何進(jìn)行商業(yè)化的。該產(chǎn)品定價(jià)在25萬人民幣，包括手術(shù)和產(chǎn)品，整體價(jià)格還是偏高的。目公司通過與小紅書或抖音等頭部平臺(tái)的KOL進(jìn)行合作，吸引目標(biāo)客戶直接進(jìn)行預(yù)定。因?yàn)楣居休^好的醫(yī)院資源，包括同仁醫(yī)院、北大人民醫(yī)院等，所以可以為患者提供較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但因?yàn)楫a(chǎn)品定價(jià)較高，還是有很大一部分患者無法完成一次性支付，于是公司開創(chuàng)性的與保險(xiǎn)公司和銀行合作，為患者提供分期付款的方式進(jìn)行手術(shù)，如果手術(shù)效果不盡如意，保險(xiǎn)公司會(huì)全額進(jìn)行賠付，這大大降低了客戶的購(gòu)買顧慮。不僅如此，公司還嘗試著預(yù)付費(fèi)的形式，讓患者在銀行進(jìn)行一定比例的存款，該存款可以隨時(shí)支取，不過需要保證一定的存儲(chǔ)比例，以此換取手術(shù)的排期服務(wù)。這些方式都對(duì)公司商業(yè)化起到了比較積極的促進(jìn)作用。

在進(jìn)行深入討論時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品主要從TO C的角度進(jìn)行商業(yè)化，直接面對(duì)終端消費(fèi)者進(jìn)行定向營(yíng)銷，并給到一些金融政策，降低客戶門檻。那么后續(xù)是否可以考慮與TO B的合作呢？同時(shí)，公司目前已經(jīng)為患者提供了融資服務(wù)，是否可以同步推出租賃服務(wù)？就這兩個(gè)方向，現(xiàn)場(chǎng)又進(jìn)行了激烈的討論。以租賃服務(wù)為例，原來公司核心是賣產(chǎn)品，但租賃服務(wù)卻可以讓公司未來的核心變?yōu)橘u服務(wù)，通過這一轉(zhuǎn)變，公司也將從一次性產(chǎn)品收入變?yōu)槌掷m(xù)性服務(wù)收入的模式?；颊呖梢栽谥Ц兑欢ū壤氖赘犊钪?，按月或按年進(jìn)行服務(wù)費(fèi)支付，同時(shí)，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)行迭代升級(jí)之后，租賃用戶可以享受到相應(yīng)的升級(jí)服務(wù)，這將使得該產(chǎn)品的受眾面進(jìn)一步擴(kuò)大，提升公司收入規(guī)模。

誠(chéng)然，企業(yè)發(fā)展的問題一直在路上，通過商業(yè)模式的角度進(jìn)行切人，將企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和目前面臨的實(shí)際問題作為主題，不斷去思考、總結(jié)和提煉、升華，并將這些內(nèi)化的能力應(yīng)用于自己所管理的企業(yè)和面臨的問題上，這個(gè)才是俱樂部活動(dòng)的真正目的。希望有更多志同道合的朋友加入商創(chuàng)俱樂部，敬請(qǐng)期待下次活動(dòng)！

【關(guān)于清華MBA學(xué)生商業(yè)模式創(chuàng)新俱樂部】

清華MBA學(xué)生商業(yè)模式創(chuàng)新俱樂部由朱武祥教授擔(dān)任指導(dǎo)老師，堅(jiān)持“共建、共享、共創(chuàng)、共贏”的核心價(jià)值觀，以商業(yè)模式為切入點(diǎn)，幫助俱樂部成員更好的建立聯(lián)系，對(duì)接資源等，期待你的加入！