劉祖軻， 1987年畢業(yè)于湖北汽車(chē)學(xué)院的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)，隨后進(jìn)入東風(fēng)汽車(chē)公司從事銷(xiāo)售管理工作。1997年就讀于清華經(jīng)管學(xué)院，獲工商管理碩士學(xué)位。畢業(yè)后在深圳市華為技術(shù)有限公司、諾普信股份公司工作，2001年4月創(chuàng)立深圳市南方略營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢有限公司，任南方略總經(jīng)理、深圳市咨詢業(yè)專(zhuān)家委員會(huì)專(zhuān)家組組長(zhǎng)。

打開(kāi)百度百科關(guān)于劉祖珂的頁(yè)面，一系列頭銜接踵而至：“中國(guó)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的創(chuàng)導(dǎo)者”、“中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”等等。從就業(yè)到創(chuàng)業(yè)，劉祖軻走過(guò)了不平凡的道路，終于在競(jìng)爭(zhēng)激烈、國(guó)際巨頭占據(jù)半壁江山的咨詢行業(yè)打造出了“南方略”品牌。他的制勝法寶、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？清華的學(xué)習(xí)經(jīng)歷在他創(chuàng)業(yè)征途中起了什么作用？我們?cè)囍鴮ふ掖鸢浮?o:p>

十年一劍南方略

深圳市南方略營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢有限公司是劉祖軻在2001年4月1日創(chuàng)辦的，在一本名為《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)方略》的內(nèi)部刊物當(dāng)中，介紹了公司名稱的寓意，“南，中國(guó)的南方；方，方法、方式、方位、方向；略，戰(zhàn)略、謀略、韜略、膽略、策略。南中國(guó)，是我國(guó)改革開(kāi)放的第一版塊，是中華民族打開(kāi)閉塞沉悶之門(mén)、呼吸清新氣息的啟博器。在當(dāng)今世界政治經(jīng)濟(jì)格局中，‘南方’更已經(jīng)成為開(kāi)放觀念、接納觀念、海洋觀念和市場(chǎng)觀念與全球觀念的代名詞；讓國(guó)人聯(lián)想起‘第一縷春風(fēng)’的同時(shí)，更感受到‘走出家門(mén)、融進(jìn)世界’的必然！”洋洋灑灑的百字，充滿了自信與豪情。短短十年時(shí)間，南方略就成功服務(wù)過(guò)200余家客戶，包括劉祖軻曾任職的東風(fēng)汽車(chē)在內(nèi)，還有白云電器、魯西化工、勝利油田、韓國(guó)現(xiàn)代、太平洋財(cái)險(xiǎn)、步步高等諸多知名企業(yè)。

有著18年國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的劉祖軻認(rèn)為，產(chǎn)品成功不等于市場(chǎng)成功，一個(gè)成功的產(chǎn)品還必須通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)推廣才會(huì)獲得市場(chǎng)的成功?！熬坪貌慌孪镒由睢钡挠^念在當(dāng)今信息時(shí)代，只會(huì)把企業(yè)陷于被動(dòng)的局面。成功的營(yíng)銷(xiāo)就是要為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。劉祖軻通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)就是要為客戶提供三大價(jià)值，即物質(zhì)價(jià)值、過(guò)程價(jià)值及關(guān)系價(jià)值，也就是他的“顧客三維價(jià)值理論”:

劉祖軻組建了一支80%擁有國(guó)外或國(guó)內(nèi)頂尖商學(xué)院的博士、碩士或MBA學(xué)位的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)。在他的帶領(lǐng)下，南方略堅(jiān)持以“營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家”的定位全方位、多角度地介入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，將“創(chuàng)新的理念、科學(xué)的方法、厚實(shí)的經(jīng)驗(yàn)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)”實(shí)實(shí)在在貫穿于為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程當(dāng)中。多家客戶在運(yùn)用南方略所提供的營(yíng)銷(xiāo)咨詢后，市場(chǎng)占有率都得到了顯著提升。其中廣西田園曾接受過(guò)南方略4年服務(wù)，目前已成為中國(guó)水稻農(nóng)藥第一品牌；寧波貝發(fā)2007年銷(xiāo)售額達(dá)到12億元，成為文具行業(yè)的龍頭企業(yè)；太平洋保險(xiǎn)服務(wù)已躍居行業(yè)排名第二；新疆特變成為全球變壓器行業(yè)排名第三，中國(guó)變壓器行業(yè)第一；冠軍瓷磚成為亞洲行業(yè)第一品牌；天威耗材全國(guó)排名第一……

    系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)建理論

站在管理咨詢的位置上，劉祖軻就像一位有著豐富臨床經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生，給企業(yè)聽(tīng)診號(hào)脈，對(duì)癥下藥。豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)劉祖軻對(duì)很多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題進(jìn)行思考，“當(dāng)局者迷、旁觀者清”，他深知某些問(wèn)題并非表面上看起來(lái)那樣簡(jiǎn)單，而是內(nèi)部深層次的制度體系問(wèn)題所致。劉祖軻認(rèn)為：現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，也不市場(chǎng)宣傳競(jìng)爭(zhēng)，而是系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的競(jìng)爭(zhēng)。在從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，系統(tǒng)化地構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系，才是超越對(duì)手、做大做強(qiáng)之道。有感于此，劉祖軻帶領(lǐng)他的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)提出了著名的“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”理論，并配套創(chuàng)建了一系列咨詢工具。

劉祖軻的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)包括一個(gè)中心，兩個(gè)方面和三個(gè)層次：

一個(gè)中心：以系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)為中心。兩個(gè)方面：一方面是創(chuàng)造客戶，營(yíng)銷(xiāo)需要不斷推出新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新客戶，開(kāi)拓新的市場(chǎng)區(qū)域; 另一方面產(chǎn)品、銷(xiāo)量及客戶越多，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍越壯大，營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)管理越要扎實(shí)。有些企業(yè)不是銷(xiāo)量不夠多，而是基礎(chǔ)管理薄弱造成回款率低、庫(kù)存大、退貨多、費(fèi)用大、資金周轉(zhuǎn)慢的現(xiàn)象，把錢(qián)給“漏掉”了。

三個(gè)層次：第一層次是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)為了獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而設(shè)計(jì)的各種行動(dòng)的綜合，它基于對(duì)企業(yè)的深刻理解和對(duì)市場(chǎng)的全面把握，是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的引路明燈。第二層次是組合營(yíng)銷(xiāo)策略，包含產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、傳播策略、品牌策略、服務(wù)策略及組織策略。第三層次是營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理，包含基礎(chǔ)管理與過(guò)程管理等。

劉祖軻勤于總結(jié)，在繁忙的工作間隙，出版或發(fā)表了《系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)》、《東風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售體系重構(gòu)研究》、《中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)缺什么》及《華為如何打造一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍》等數(shù)十萬(wàn)字的論文或著作。2001至2004連續(xù)四年榮獲“深圳市十大金牌顧問(wèn)”稱號(hào)；在2005年12月“首屆中國(guó)管理大會(huì)”上，被中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)、國(guó)際管理學(xué)會(huì)（IMI）、國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)（IPMA）共同評(píng)為“優(yōu)秀管理專(zhuān)家”。

    清華學(xué)習(xí)再提升

如果說(shuō)劉祖軻過(guò)去十幾年的工作經(jīng)歷給了他豐富的商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和人生閱歷，那么在清華攻讀MBA的兩年，則帶給他思想和理論的雙重升華，為之后創(chuàng)建南方略營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢公司打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

清華緣，一世情?；貞浧甬?dāng)年的清華歲月，劉祖軻不無(wú)感慨，正是在清華這塊學(xué)術(shù)沃土上，他吸收了豐富、全面的理論知識(shí)，掌握了系統(tǒng)、規(guī)范的思維方法。清華學(xué)子厚德載物、重視“內(nèi)功”修煉的品格給劉祖軻很大的影響。

作為南方略的領(lǐng)軍人物，劉祖軻的做事風(fēng)格可以用又硬又實(shí)來(lái)形容。同事評(píng)價(jià)他“說(shuō)話的時(shí)候充滿激情，做起事來(lái)雷厲風(fēng)行”；下屬則說(shuō)，“劉總性格豪爽，像是武俠小說(shuō)中的俠義之士；他是資深的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，更是一名干練的企業(yè)家”。

“心態(tài)平和，氣勢(shì)方可以自如；行勝于言，做事方可以敏銳高效。在‘修煉’中進(jìn)步，在‘進(jìn)步’中變得強(qiáng)大”是劉祖珂一貫秉承的人生格言。不畏得失，不懼榮辱，在數(shù)十年如一日的創(chuàng)業(yè)歷程中，劉祖軻始終報(bào)以平和、淡定的心態(tài)?！叭松褪沁@樣，沒(méi)有櫛風(fēng)沐雨，哪來(lái)的春華秋實(shí)？”劉祖軻道，似乎創(chuàng)業(yè)中曾吃過(guò)的苦、咽下的淚，早已成為遙遠(yuǎn)的過(guò)去，而他將繼續(xù)帶領(lǐng)著南方略營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢有限公司服務(wù)和成就更多的客戶，創(chuàng)造更多的輝煌！

稿件整理時(shí)間：2010年9月20日

稿件來(lái)源：中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng)采訪稿及劉祖珂校友博客文章

整理：龔媛媛（學(xué)生記者）